2016年08月27日

不快なセールスは、売るための理屈や道理がわかっていないから不快

ダメな営業が増えましたね。
感覚として9割以上が失格。
育成とかどうなってんでしょうか。そこにコストかけてないなら、その会社はサクサク潰れていくんですが、それはまた別の話し…。

オッス!オラ喫茶柊のマスター、えいすけ!
気を高めるとスーパー喫茶店のマスターを越えた喫茶店のマスターゴッドのスーパー喫茶店のマスター(略してスーパー喫茶店のマスターブルー)なれたりするとかしないとか。

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…本題!このあとすぐ!



と、日曜9時から9時30分の某局っぽいノリで離脱者を増やしつつ、本当に本題に入ります。

不快なセールスは、売るための理屈や道理がわかっていないから不快

常日頃から、様々なセールスチラシやパンフレットが投函されたり、ダイレクトにセールス電話、メールが来たりしています。
これらの質が平均して高かったためしはずっとないんですが、最近、本当にダメになってきてます。
自分(自社)で考えてるものは微笑ましいものもありますが、「こうしとけばいいんでしょ」的なのは腹が立ちますし、明らかに現場もその仕事もわかってない「チラシコンサルタント」みたいなのに影響されたり丸投げしたりしているのには、イライラさせられる不思議な魅力(?)があったりします。
テレアポ営業や電子メールセールスでも、明らかにその企業の名前、どころかその業種全体を失墜させるようなものが本当に多いです。

ゴミが増えたり時間を無駄に使わされたりするだけなので不快な気持ちだけが沈殿していきます。
(賢明な経営者やビジネスマンは、このくらいでなにをすればいいのかいくつかアイデアが浮かぶでしょう)

さて、私は大田区下丸子ってところで喫茶店をやっています。
セールスのチラシは毎日のように投函されてますし、セールスの電話も毎日のようにかかってきます。
その多くは、大田区近辺の企業……どころか、下丸子近辺の企業だったりするわけです。

私には営業の経験がありますが、そうなると、なぜ、店に来ないのかな?と思ったりします。
飲食店向けじゃないとしたら、ご挨拶回りをしないのかな?って感じるわけです。

なぜかと言うと、うちが成約しないまでもよい事業とわかればハブにはなるからです。
口コミの発信者の一人になる、って意味ですね。
紹介まではしないとしても話題にするかもしれないし、その業種が必要な人がいて聞かれれば答える程度に。
私が喫茶店のマスター以外になにをしているのかはちょっと調べればわかります。
それを利用して営業効果をあげている人や事業の修正に役立てている人は実際に何人もいるわけです。
逆に、私にリサーチやマーケティングのセールス(コンサルティング契約の勧誘)をしてくる人もいますが、そういう場合には必死に正体を隠してニヨニヨしてたりします。

お店だからといって、お客さんじゃないのならノックや声がけが必要だと思ってますが、がっっとドアを開けて営業の口上を述べる人もいます。即効で追い返すか、ひどければ上司や社長に苦情の電話を入れます。

ほとんどの営業マンが来ても着座しません。
つまりオーダーをしないわけです。

なのに今の取引先などについて質問しまくろうとする。
「お時間よろしいですか?」と聞かれることのほうが少ないんです。
基礎中の基礎が抜けているわけです。
店の中で数分、つっ立っていられるのは不快だとなぜわからない。
いや、わからないだろうことを予測してなぜ、教えていないんでしょう。
今の20代は、教えれば真面目にやりますよ。
社会性の基礎レベル低下やしつけの抜け落ちは言っていてもはじまりません。
育成をすればばっちり入ります。
そこで手を抜いている、あるいは気付いてもいないのだとしたら、どんなによい商品でもサービスでも売れませんよ。


営業マンのマナーがしっかりとしていれば2、3は答えますが、それ以上はオーダーして、と言います。
そうするとすごすごと帰っていってしまう…
そこらへん、経費で出ないのか、と愕然とすることもしばしば。
鎧も武器も盾も持たされないで営業マンは戦えませんよ。


普通のご家庭への営業もなぜ世間話を聞き出さないんでしょうね。
それをするのは難しくても、愚痴や困っていることを話させるのに難しいテクニックはいらないのに。

不出来なチラシやパンフレット
不快な電話やメール
迷惑な訪問営業

これで利益が出ているなら押し売りも同然。
少なくともリピーター獲得は考えていないから、経営者や事業主雇った人への責任感は皆無なんでしょう。

私には社会人経験の初期、営業で運よくトップを取らせていただいた一時期があります。

営業の極意は、時間を投資して、お金で回収することです。
この時間の投資を省くと単なる迷惑なセールストークだけすることになるので本当に注意が必要です。
日本の生産性があがっていかない根本的な原因のひとつです。
仕事の拘束時間が増える一方で給料が上がらない理由のひとつにもなっていると思います。

赤ちゃんもセールスをしています。自分の生存をかけて。

つまりは、潜在顧客かハブになる存在に嫌われず、自分とお仕事の正体を明かし、相手に話させること。
これで相手が行動する動機の種(たね)が生まれます。
種をまくんじゃないんです。種ははじめから相手にあるんです。
そこに気付かないと永遠に常連やリピーターの獲得はできないわけです。
わかりにくいでしょう?

セールスは、あなたの頭で考えているより、常に、ちょっと複雑であり続けるからです。
どんなに勉強しても、情報があっても、トークスキルがあっても、よい商品があっても、です。

セールスをする人は、あまり好かれる必要はありません。
自分に確固たる軸があれば好かれても大丈夫だと思いますが、そうでないと、好かれると甘えられる、値引かれやすくなるし、なにも言われてないのに割引したりしちゃうことがほとんどです。

今までやってきたり見てきたりした感覚ですが、営業には会話が苦手、という自覚のある人の方が向いていると思います。
仲間意識が薄弱な方が成績をよくすると思います。
ひとりが好きな人の方が続くと思います。
同僚、上司、部下、取引先、顧客の悪口、愚痴を社内でするのを(内心では)嫌ってる人がいい成績を出していると思います。
(適度につきあうことができる人はおおむね有能ですしね)

特に人脈のありそうな社員、経営陣や経営にちかしい人、今、仕事に必要なそういう人たちに快活に挨拶をし、よい見映えを心がけ、顔と姿勢を覚えてもらうことを意識的にできる人はセールスマンでもアイドルでも政治家でも有能でしょう。

今の自分ができること、やれることで最大効果をあげることを考えるのはおもしろいですよ。
刺激的だし、なにより自分の精神性や大事な部分をさらさずに済む安全性があるんです。
大いにストレスが軽減されるわけです。

それで成績もあがる。出世もする。
独立しても(困んないことはないが)なんとかなる。

セールスでも他の仕事や活動でも、こうした基礎が身についていれば(育成をきちんと受けていれば)、なんとか続けていけるレベルには達するんです。
続けられなければ、たくさん失敗できないし、当然、結果は出ませんし、成功にもつながりませんからね。



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どういうこと?

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と思ったら、お問い合わせを。

お店でお話ししますよ。

喫茶柊/柊PROJECT(ひいらぎぷろじぇくと)
渡辺英輔
東京都大田区下丸子1-14-13

hiiragiproject@gmail.com


posted by マスター at 21:11| Comment(0) | TrackBack(0) | 喫茶柊 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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